不要去埋怨你的客户

今天,在一个微信群里听到我们的一个同行埋怨起客户来,说是客户什么也不懂,还把价格一直压低,客户星期天(星期天不上班)早上打来电话搅了他的美梦,当客户问为什么货物没有直接送到客户的工地上去,他给客户竟然说起了物流和快运的区别,还一直说,以后不会再做这个客户的生意了。

这里就会有几个问题:
1.客户一直在压价
2.不上班的情况下不愿意服务客户
3.运输问题

那么为什么会出现这种情况呢?
1.客户一直在压价,所以,没有太多利润,那么厂家就会把后续一切的问题都精简化,能控制成本的都控制了(当然也包括产品质量,这里不谈这方面),那么客户一直在压价又是什么问题呢?个人认为,定位不同,有的厂家就是以低价格取胜,他们考虑的是先接单再说,只要有单子,无论大小,价格高低,利润多少,只要有单子,先拿下,有的甚至是别的厂家给你报多少,我们就多少,甚至价格还低,有好多就是这样。

在这里我只能说,定位不同,需求不同,要求的产品质量不同,价格也会不同。

举个例子:

a.有的客户采购钢管,本来就是流污水的,在压力上根本就不高,但是还要求壁厚厚一些,但质量上还没有要求,所以他就会不停的压价格,因为谁的便宜就会采购谁的,所以这个客户的需求在质量上根本没有要求,只要能排污水就可以,所以一些厂家就会报很低的价格,在壁厚上就会减一些,毕竟没有压力。

b.我们有一个国内的客户,但是他是做外贸出口的,他的客户在产品质量上要求非常的严格,每个产品都需要做检测,那么在成本上价格自然而然的就会高了,首先,我们需要对原材料检测,合格之后,开始生产,然后对产品在外观尺寸上又是需要检测,再者就是产品的材质,硬度值等等再做出检测,有的还需要做渗透检测或者磁粉检测(主要针对于三通),即使这样,有的时候简易的检测设备也会出现些许的不一样,所以我们有的还会取样检测,这样一来,成本就会大大的增加,但是这样确保了生产的安全,客户其实也明白,不会因小失大。

我曾经写过这样一篇文章 : 为什么采购支吊架的客户喜欢在价格上纠结。 这篇文章主要分析了一下自己在做销售时遇到的问题而做的总结。

所有的问题总结成一句话:就是不信任。 无论是我们的qq还是微信名字亦或者是我们用于做生意的网站,几乎客户看到的都是千篇一律的网名,很难知道和自己做生意的这个人叫做什么名字,要么就是 守候一生,寂寞的樱花(都是网名),要么就是王经理,李经理。

不要埋怨客户一直在压价格,因为除了降价,客户对你什么也不了解,所以他们往往会按照自己的思维,为了使自己利益-化,就会采用砍价的方式或者其他降低价格的形式来作为采购的-做法。

2.不上班的情况下不愿意服务客户,这个很好理解的,由于价格压的很低,所以服务质量一定会下降,当然我个人认为也是和销售人员个人情况有关。

我们曾经有这么一个客户(次采购我们的产品),南宁的一个热电厂的采购经理,当时我报价的时候错把一套看成一片了,导致后来发货的时候,也是少发了一半过去,后来这个客户找了我们,因为当时我一直以为是一片呢,所以又重新看了一下合同,发现确实是我的问题,于是马上又给客户补上了所缺的。

客户上午联系我们,我们下午就安排了人员送到了配货站,当时那趟车没有走,是第二天装完整辆车才走的,客户可能认为我们是在敷衍他,我们就跟客户解释,说我们确实已经把货送到了车站,司机的手机号也给了客户,客户和司机通了电话后,才放下心来。

这样一来,我们不但没有挣到钱,而且还赔了,没有办法,自己的失误就要自己承担。

但是通过这个事情之后,客户对我们产生了信任,后来又和我们采购了不少产品。

3.运输问题,确实物流和快运是很不同的,但是快运的价格非常的高,但是在以上的那种情况,我认为这和销售人员有很大的联系。

快运是按照公斤重量称重,而且价格比较高,但是有一些地区会直接送到门口,但是物流一般情况下不是这样,如果你的货物少的话,他一般不会按照重量计算,只是大概的要个价格就可以,例如你有900kg的货,不到一吨,可能他会按照一吨的价格和你要运费,但是即使这样,这样的运费相对于快运来说也便宜不少。

因为一般大车装十吨甚至是几十吨,我们所发的货物根本没有这么多,这就是我们常说的配货,也就是这个厂家三吨,那个厂家五吨,然后综合在这一辆车上,达到一定的吨位了,司机才开始出发(货配不齐一般情况下不会出发,会再等上一天或者两天),如果需要我们送到客户工地,那么司机会根据地址看看是否能送过去,当然,这是需要再加钱的,如果是包车的话,一般这种情况就会直接送到客户工地。

客户质问为什么不送到工地,其实这个事情在刚开始签订合同的时候,销售人员就应该和采购人员沟通好。

我有一个重庆的客户甘经理,他的地区是在长寿区,每次发货都要求我发到那个区去,那么这样就需要在重庆那边中转一下,运费自然也会很高,有的时候发的产品总价都不如运费高。

他要求我们发的产品总是在他那边不好找的,而且有时候非常的零散,我也很清楚客户对产品的质量要求不算是很高,而且要求的价格比较低,(我们的产品一直面向的是中高端,但是这个甘经理从来没有和我们压过价格,或许是因为产品太少的缘故,当然我们也不会报的太高,平时怎么报就怎么报),我知道他那里是个门市店,如果价格高了,就没有优势了。

有一次他发来了好多项目的单子,有恒力弹簧支吊架弹簧吊架,双螺栓管夹,立管管夹,常规型号的多一些,他说经常让我们发一些零散的产品,感觉有些不太好意思,希望把这个单子给我们做,其实我知道,如果按照标准的情况下,我们的产品价格都非常有优势,但是这个客户没有采购过标准的产品,所以在价格上我们没有优势,因为我们的产品不是他所需要的,于是我跟客户说:甘经理,这些常规型号的产品,您在当地能采购到的,就在当地采购,这样的话您会节省很多,我清楚您平时都是用的什么产品,所以,我可以为你提供您那边买不到的产品,他听后非常的高兴,那非常的谢谢你了刘经理。

其实抛开产品的价格不谈,即使运费也会多出很多,试想,如果我只是几百公斤几百公斤的发,而且还要中转,那运费-会高出许多,即使这样,有时还不是直接送到工地那里,需要自己去取,而如果我一次就发一车,而且直接送到工地,那运输费用就会降下好多。

每一次和客户谈论运输的时候,在发货之前我就会和客户说清楚,运到什么地方,是否需要客户自取,还有就是货车到达客户要求的地方的大概什么时间,产品的数量,产品的大概重量,还有运费(有时候客户要求运费到付),都会一一的告诉客户。

所以不要总是埋怨客户,或许我们的产品并不适合这个客户,也或许是我们在什么地方没有和客户沟通好。

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